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小时讨厌电脑,只为学科难进糊里糊涂成了「捱踢」男…

好前途不要,偏偏走去创业碰得焦头烂额…

美工不行,偏偏注定设计成了成了自己事业上的专长…

上至天文星座塔罗美容下至心理学设计创意编程体育音乐各种嗜好都略懂一二的典型双子男。

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颠覆市场的意志

微信公号: xingidea

或者简单先略略做个前文摘要吧:

竞争的本质》那一篇主要先从自己的经历和领会,尝试从另一个角度去呈现市场和竞争的真正本质和残酷面目;

而接着《在巨人脚下生存的智慧》中,是希望让大家更深入浅出的介绍行业内在理解市场和竞争本质的具体分析方法;

最后总结出,一个成功的策略,往往在于寻找出别人不为意的机会,在市场上寻找出没被开发的潜在空间和缝隙。

这句说话,我相信大家都很明白也懂得说,但,问题是,那该怎样找呀?你这是在忽悠我吧?!!

不不不…不敢不敢…这次,就想说说我的理解和一些具体方法.. :p

市场的真正意思…

或许,当我们开始去想一个概念和点子时,一开始就忽略了其中一个最根本而又最关键的决定:就是,您所选的市场是什么?

可能,大家没有细心思考过,市场究竟是什么回事…

或许更多的,是很自然不过的把自己所在的市场理解成坊间行业所告诉你的模样。举个例说,我的公司是一间房地产企业,那当然就是在房地产行业啦,难道还有不对?!

市场在于您怎样去定义

那当然是没错了。但,策划成败的其中一个成败关键,就是在于您怎样「看」这个市场。

为什么这样说?

或许更多的,是您把市场看得太粗犷了…

当我们很粗犷的看一个市场,并跟据行业的普遍想法,要是用上周所说的方法去分析一个市场的话,您会发现,往往很难在市场上找到任何有价值的方向或结论:

  • 突破点在那?
  • 什么是市场的缝隙和空间?
  • 怎样突破固有现象?
  • 怎样从竞争中突围而出?

波特5力模型

通通找不到~! 甚至是该怎样做也没能搅个明白…

其实主要是把用法搅错了…或许透过在前公司跟客户做的一个案例来说明吧…

大公司的一些案例

客户是一间网上房产中介的上市公司(您可看作是外国的搜房网),在不少国家和地区透过收购提供网上房地产讯息服务。那,它要是希望打进国内市场(客户也当然想过收购了,但谈何容易噢),可怎么做?

要用波特5力模型来分析国内房地产市场的话,当然有着这样的一个明显结论:

假如以房地产市场的笼统定义方法分析行业

  • 同业竞争 Rivalry
    都是巨头,现金流充足,怎样斗?
  • 购买方 Buyers
    没有门市,没有知名度,怎样推广?又有什么渠道接触到购买者?
  • 供应方 Suppliers
    没有政府关系,也刚进入市场,何来房源?
  • 替代方 Substitutes
    刚需伤不起,唯一的替代泛指各类投资,但只占市场中的一部分人的想法,其余的基乎没有房产的替代品可言
  • 潜在竞争 New Entrants
    因市场已相对成熟,影响比较少

其实,策划在于物识一个有利于自身位置的市场定义。

比如说,要我们把市场定义为「国内为投资/移民/升学所需的海外物业市场」,会怎么样?

这样的话,行业上的彼此的角色和竞争状态就会截然不同:

  • 现在,由于是海外的物业市场,购买方(Suppliers)和供应方(Buyers)的短板,现在反倒过来变成了市场内的绝对优势,甚至成为进入行业竞争的门槛
  • 巨头们更多的变成了潜在竞争者(New Entrants)
  • 其实这个市场上,更需要担心的,是所以替代方(Substitutes)的取代能力,因购买海外物业在消费者本身己不再是必需或唯一的选择。

洞悉市场的上的空间和缺口,把市场切割出来

这就是所谓的策略:洞悉市场的上的空间和缺口,把市场切割出来,并跟据企业身处的位置及能力选取最合适的经营手段。这才是真正的颠覆着固有行业,创造价值。


或者再看看昔日的的苹果…

想当年微软还是如日方中,所向披靡的时候,还记得当时市场是怎样衡量比较微软和苹果这两个公司的实力?

没错,就是操作系统所占家用电脑的市场占有率。

但其实,苹果从没有被别人拖着鼻子走,因为他们很清楚自己的策略是什么:不在乎自己是否电脑公司,电话公司或是音乐媒体公司,他们只针对的,是90年代的年青新世代独有成长背景下所创造出来的庞大市场,也预见科技带来生活上改变的趋势。

也因此,苹果其实一开始,就拒绝跟着市场大众所定义的玩法,也就是所谓的占有率来介定自已的成功与否,他们根本不在意只得10%左右的市占率。也因此,他们也没有将他们的操作系统OSX跟微软一样当作OEM或「批发」出售,更多的,反而是把OSX变成全盘策略的核心。

穷图匕现・策略没需要公告天下

而策略也不需要告知所有人,反而当所有人都没为意而松懈的时候,才是最好的一个结果,因为这样,您就能偷取更多的时间和市场空间静静装备自己,也躲过对手不必要的恶意攻击。当成功以后,您不用担心没有事后孔明的把您的策略和盘托出,世事都一一给他们看透的能耐事。

后记

工具,一直都是死的,问题在于怎样把事情摸通透。其实波特5力模型还有很多值得大家深思和赞研的地方。就好像政策、科技或各种趋势对各个市场的各种影响,市场和市场之间的各种相互影响和当中关系等等。大家可以好好想下~ ;-)

其实就自己而言,可能说得太夸张,但策划跟做人的道理有几分相像。在我看,策划本身不是教晓您怎样做事,更多的反而是教会了如何认识自己。做人也好,做企业也好,在心态来说,我觉得挺相似的。


希望这篇所分享的东西能够给到大家一些启发吧… :p

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